推荐理由
★ 全美商学院教授，沃顿商学院“沃顿经理谈判研讨班”教学主任，“谈判课程的明星教师”谈判著作!
★ 外交学院副教授林民旺领衔翻译，奇葩说明星辩手熊浩力荐！
★ 1500位管理者调研结果，6大要素，4个步骤，7种工具，助你成为高效出色的谈判者。
★ 附赠谈判风格测试+谈判计划表，测试你的谈判风格，量身定做谈判计划表。
内容简介
走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友！
经过对1500位管理者谈判的调研，作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具，助你成为高效出色的谈判者。
手把手、一步步指导你：
- 如何准备谈判
- 如何交换信息
- 如何开局
- 如何让步
- 如何利用道德
- 如何达成协议
- 如何避免法律纠纷
- 如何发挥自己的优势而避免劣势
- 如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
- 如何利用性别与文化差异获取谈判优势
作者简介
G.理查德·谢尔（G.Richard Shell）
世界TOP商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美TOP商学院教授之一。
他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。
精彩书评
在中国推广理论化的谈判知识意义重大。近十多年，中国出版界一直在努力，陆续从西方翻译、引介了一批优秀作品。这一本就是其中的杰出代表。
这本书从内在要素与时间历程两个维度入手，对谈判做出了深入浅出的精当指引与丰富生动的案例示范。
谈判是一种“以无厚入有间”的微妙技艺，我希望你能通过阅读这本书，通达这项技艺。
—— 熊 浩 复旦大学法学院 副教授
第3选择谈判学院首席内容官、《我是演说家》冠军、《奇葩说》辩手
这本书提供的实用方法正是我们公司一直所寻求的，它们能够帮助我们的经理人员更加高效地参与谈判和结盟。本书是公司谈判训练的必读书目。
—— 迈尔斯·欧文斯 康柏公司原战略联盟与伙伴关系部主任
理查德·谢尔以“谈判课程的明星教师”而闻名于世。
——马克思·巴泽曼 西北大学凯洛格管理学院教授
本书趣味十足且充满智慧。对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，它都是一本必读之书。
—— 朱迪思·罗丁 宾夕法尼亚大学校长，心理学教授
谢尔的学术见解以及作为世界z知名商学院的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书丰富的、令人信服的观察和生动的案例，将谈判的概念与实际生活中的情形完美结合。
—— 罗德里克·克雷默 斯坦福大学教授
谢尔教授的这一著作是任何商业人士都不能忽略的……不论你处于哪个行业，该书都是应该反复利用的无价的工具书之一。
——《前沿》
书籍目录
第1章 第一个基本要素：谈判风格
- 谈判之路
- 我们都是谈判者
- 你的谈判风格是什么
- 五种策略和谈判风格：一种观念实验
- 合作风格与竞争风格
- 性别与文化
- 超越风格，实现高效
- 从曼哈顿到梅鲁山
第2章 第二个基本要素：目标与期望
- 目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标
- 目标与“底线”
- 你真正想要的是什么
- 制定一个乐观、合理的目标
- 目标要具体
- 坚定目标：写下并讨论目标
- 带着你的目标进入谈判
第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范
- 两头猪的故事
- 从猪到价格单：标准的作用
- 心理事实：我们都想看上去合情合理
- 一致性原则与“规范性优势”
- 注意“一致性圈套”
- 利用观众
- 圣雄甘地坐上头等车厢
- 市场中的标准和规范
- 立场基调：“兼职的美国无法运转”
- 权威的影响
第4章 第四个基本要素：关系
- 互惠原则
- J. P. 摩根交了一个朋友
- “最后通牒的游戏”：公正的考验
- 谈判计划中的关系因素
- 私人关系与工作关系
- 建立工作关系的心理战略
- 粗心大意者的关系圈套
第5章 第五个基本要素：对方的利益
- 发现对方的目标
- 老练谈判者的准备行为
- 确定决策者
- 寻找共同立场
- 确定可能干扰协议达成的利益
- 寻找能够实现双赢的低成本方案
第6章 第六个基本要素：优势
- 优势：需求和顾虑的平衡
- 人质劫持事件
- 谁控制现状
- 威胁：必须是可信的
- 时间对准更关键
- 创造动力：满足他们的简单要求
- 让对方知道如果交易失败他会遭受损失
- 三种优势：积极的、消极的和原则的
- 联盟的力量
- 对优势的常见误解
- 家庭、企业和组织中的优势
- 谈判过程
第7章 步骤1：准备策略
- 谈判的四个阶段
- 准备策略步骤1：情境评估
- 摩根先生，这一定有问题
- 除非您认为我可以用更少的钱养活自己
- 本杰明·富兰克林的伙食谈判
- 准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配
- 准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境
- 准备策略步骤4：决定沟通方式
- 综述：制订你的谈判计划
第8章 步骤2：交换信息
- 目标1：营造友好气氛
- 相似性原理
- 营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽
- 目标2：获得关于利益、问题和认知的信息
- 先调查，后发言
- 目标3：表明期望和优势
第9章 步骤3：开始谈判和做出让步
- 讨价还价过程中的战术问题
- 为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
- 乐观的初始要求的缺陷
- 不同情境中的让步
- 交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
- 平衡考虑情境中的让步策略
- “红脸白脸”谈判程序简介
第10章 步骤4：结束谈判并达成协议
- 召唤野蛮人
- 结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感
- 回到野蛮人这里
- 结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着
- 将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
- 克拉维斯和RJR的最后结果
- 更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗
- 如果中止谈判，会发生什么情况
- 快速启动谈判进程
- 不要满足于约定，要获得对方的承诺
- 四种程度的承诺
第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准
- 谈判的核心道德问题
- 把道德摆在第一位，而不是最后
- 最低标准：遵守法律
- 法律之外的道德
- 谈判道德观的三种理论
- 道德理论的实际运用
- 同恶人谈判：自卫的艺术
- 那就是我的个人价格
- 报价战
- 应对不道德策略的技巧
- 无赖策略一览
第12章 结论：如何成为出色的谈判者
- 关于有效性的最后分析
- 适合合作者的7种工具
- 适合竞争者的7种工具